線上營銷關鍵在於「營銷」 中小企必需要懂的「銷售漏斗」

過去筆者在本欄介紹了適用於香港的營銷渠道，但單是了解這些渠道的功能及特性並不足矣，皆因營銷渠道只是工具而已，如何運用這些渠道才是關鍵，可惜很多業外人士包括筆者過去的客戶也誤以為，只要玩活了Facebook、Google就能成為線上營銷大師。他們將線上營銷的關鍵放在「線上」而忽略了「營銷」。

其中一個從事線上營銷必備的思維就是銷售漏斗。銷售漏斗的主要功能是將潛在客戶按對產品的興趣分類。理論上所有人都是漏斗的最頂層，而第二層就是有機會對產品有興趣的人，如對一個售賣啞鈴的商家而言，第二層的潛在客戶就是有意健身/減肥的人，但其實範圍仍然非常廣闊，你任意走進咖啡店中，或者店內逾半客人也有意減肥、健身，誰人不想有健碩身型? 不過當你向他推銷啞鈴時，他卻會道出不少原因拒絕。對於上述兩層的潛在客戶而言，向他們推銷的不確定性太高，故初期不會對他們作推銷。

再往下一層就是對產品略有興趣的人，例如就是那些決定會健身的人。對這一層的潛在客戶而言，只要給他們曝光便可，暫且不作其他Call to action行動，何解? 因為曝光廣告的成本最低，主要目的是令這群人大致認識品牌及產品，但由於他們也非立定決定要購買啞鈴的人，故不會花太多資源於這群客戶身上。

然後就是考慮使用產品的潛在客戶，也就是已知啞鈴有助健身的人。針對這些潛在客戶，廣告應引導他進入你的網站或銷售頁面了解更多資訊，但也不會在此時Call to action或單刀直入叫他購買產品。最後亦是最祗的一層就是已在尋找產品的人，也就是已選擇你的產品解決其痛點者，但他未確定使用那個品牌的產品。這些客戶理論上是最容易消費的一群，因為對資源匱乏的中小企應先集中在這群客戶，對他們Call to action，例如推出限時優惠、附帶條件的優惠等，令他們在同類產品中選擇你的品牌。