學懂漏斗銷售法 奠定綫上推廣思維模式

上期筆者由中小企老闆角度分享了傳統行銷與數碼行銷之別，如由行銷的角度來分別兩者，傳統的行銷流程是線性的，難以分別目標受眾的類型，但數碼行銷卻利用針對不同類型的消費者進行推廣，所以如果要令數碼廣告行之有效，最重要是了解目標受眾。

找出目標受眾也不是易事，但在討論如何找出目標受眾前，不妨先定義甚麼是目標受眾，或許你會問:「不就是有機會購買我的產品的人，都是我的受眾嗎?」但其實即使在消費者中，也可分為不同種類。假設你開設了一家專賣水果的商店，剛好店外有一位師奶和穿上校服的學生經過，你會選擇向師奶招手? 還是那位學生招手? 相信答案也不言而喻，大部份都會選擇前者，因為師奶買水果的機會比後者高。

數碼世界也是如是，中小企的資源本來已不多，往往只能以最小的資源換取最大的利潤，因此我們選擇受眾時，最好宜先易後難，並非放棄那位「學生」，而是先照顧消費機會最大的「師奶」。

這種銷售哲學便形成了銷售漏斗，漏斗最底層的就是最感興趣的目標受眾，他們人數雖少但消費的機率最高；第二層則是非常感興趣的受眾，人數稍多但要吸引他們消費所花的功夫便多一點；接下來就是初步感興趣的受眾，而最後則是對產品全然不了解的受眾，他們人數最多，但卻對產品全然不熟悉，難以透過一言兩語說服他們購買你的產品。篇幅所限，下周筆者將會分享如何針對漏斗不同階層的受眾進行推廣。