製造衝動消費機會 一招提高網店銷售額三成

要提高網店銷售額，首先要了解銷售額從何而來，而不論是線上或線下商店，影響銷售額的因素都不外乎訂單數目及每張訂單的單價。不過，大部份電商老闆都只看訂單數目，卻沒有考慮每張訂單的單價，或者應該這樣說，他們根本不知道如何提高每張訂單的單價。

筆者上兩期便由以培養消費行為入手，講述如何利用優惠、優化產品組合提高每張訂單的單價，但如果要短時間內提高單價，其實也可利用衝動消費心態，令本已提交訂單的客戶加單。

研究消費行為的學者羅克（Rook）曾指出，會衝動消費寬的顧客有四大特點，首先是衝動性，即突然湧現出一種強烈的購買欲，要馬上付諸行動; 其次是強制性，即有一種強大的促動力令客戶馬上採取行動; 情緒性，即消費時會被極端情緒所牽動，最後是不計後果性，即不會考慮購買後的潛在後果。

在這四大特點中，只有強制性是外力促動，所以我們只要創造足夠的強制性，不論新客、舊客都會落入衝動消費。而對電商老闆而言，他們更是擁有絕對優勢，因為他們擁有每個客戶的資料，能為每位客戶製造衝動消費機會，筆者在此便分享其中一種方法。

筆者最近便為一位凍肉網店老闆籌謀提高銷售額之法，我最後所用的方法就是在客人提交訂單後，再向他發送一條訊息，訊息內容大概是說如果在6小時內加單，將可以半價購買指定貨品，結果只需一天，生意額便大增三成。或者你會對如此高的折扣優惠有疑問，但仔細想想，商品銷售成本不外乎入貨成本、貨運及廣告開支，而本身該客人已提交訂單，即新加訂單已不用計算貨運及廣告開支，自然能以半價出售商品。