網購心理學話你知　開網店賣咩最好？

為了增加收入，與其望天打卦，期望老闆加人工，很多打工仔都決定開設網店，增加被動收入，一來不用捱貴租，二來只需一個網站便可進行買賣，入場門檻看似不高。筆者近日也多了顧客要求協助開設網店，但發現他們對行業不太熟悉，犯下了不少錯誤。

很多人都以為提供的商品種類愈多愈好，但撫心自問，撇除倉存、配送等問題，每當說起百貨類網店，除了HKTVMall或士多外，你還想起甚麼網店，所以我經常建議資金不多、又沒有太多營運網店經驗的人來說，專攻一類商品的策略會更為湊效。

這種貴精不貴多的策略其實與一種名為可得性偏差（Availability Bias）的經濟心理學有關。所謂的可得性偏差就是指消費者下決定時，往往會傾向最易看到、聽到或想起的東西影響，而非理性地考慮那個決定最好。例如我們想要借貸的時候，便會想起某財務公司的電視廣告，因而光顧該財務公司，但其實市面上還有其他息口更低廉的財務公司。

可想而知，一個成功的網店就是要令顧客說起某類商品時，就會立即想起你便可，即使網店商品的價錢並非全城最平也無礙銷售。當然，如何成功利用可得性偏差來增加銷售，背後便關係到營銷技巧，但如果網店商品太多，很容易會令網店失焦，所以售賣的商品愈專愈好，如專售牛肉的網店，便會比售賣豬、牛、羊等所有類型的凍肉網店為佳。

至於應該專售那一類商品？我認為有兩點需要考慮，首先是選擇自己有興趣或熟悉的商品，因為只有如此你才能以顧客角度，得知為甚麼商品上架是最好，在製作廣告時也能有更多切入點，吸引更多顧客；考慮興趣後，亦要考慮營運成本，網店一般有兩大成本：廣告費和配送貨用。

以筆者經驗所見，一般銀碼1000元內的商品，廣告成本約120-150元才換到一個客人，再加上約60至70元的配送成本，除非純利能高於此兩大成本的總和，否則就有機會蝕著做。

不過，即使單件貨品的售價低於此兩大成本，也不是全然沒有銷售價值，如商品的耐用性較低，即很快便會消耗掉的話，其實反而能借此特性來令顧客不斷「翻單」，再配合「套餐式」銷售，便能解決單價低的問題。